Sua empresa disputa e não vence? O que pode estar por trás das derrotas no pregão
Muitas propostas e poucos contratos? Nem sempre o problema é o preço: a escolha dos editais costuma pesar tanto quanto o lance.
Mário Marinho
21 de outubro de 2026 · 6 min de leitura
Neste artigo
Resposta curta: quem perde sempre geralmente disputa os editais errados — os mais concorridos, de órgãos distantes ou com itens em que a empresa não tem vantagem de custo. Ganhar no pregão começa na seleção, não no lance.
Como funciona o ciclo da derrota?
A empresa entra em tudo que aparece, monta propostas no corre, baixa o preço no desespero e, quando ganha, ganha sem margem. A equipe cansa, o dono desacredita e conclui que "licitação é marmelada".
Quais são os motivos reais de perder sempre?
- Disputar itens em que concorrentes compram mais barato que você.
- Ignorar editais menores e menos disputados, onde está a margem.
- Não usar os benefícios de ME/EPP quando a empresa tem direito.
- Não acompanhar o histórico de preços do órgão no PNCP.
- Desclassificação por detalhe de proposta ou documento.
O que muda quando a empresa vira o jogo?
Ela passa a disputar menos e ganhar mais. Escolhe editais com critério, conhece o preço praticado e entra no lance sabendo até onde pode ir. É método — e método se aprende com quem já fez milhares de pregões.
Pare de alimentar a estatística
Se você já perdeu a conta de quantas vezes ficou em 2º lugar, o problema não é falta de esforço. É falta de direção. E isso tem solução.